26.6.17



Existem várias pedras no caminho de qualquer profissional de odontologia até que ele tenha um consultório ou uma clínica com um fluxo constante de pacientes pagantes que lhe permitam investir na qualidade do seu atendimento, em equipamentos de ponta, na sua própria reciclagem que deve ser constante e na satisfação plena de todos os stakeholders (pacientes, fornecedores, funcionários e o próprio dono do consultório).






Talvez a principal dessas empecilhos do caminho seja a dificuldade inerente de vender seu trabalho para seus futuros clientes, ou como preferir, seus pacientes.

Sim, você é um profissional de saúde, você tem uma nobre profissão, estudou e continua estudando, mas assim como todas as outras profissões do mundo inteiro, você no final das contas é um vendedor, talvez a profissão mais antiga do mundo!!


Veja então os pontos principais que impendem o dentista de fechar seus planos de tratamento:


1 - Vendem procedimentos e não soluções

Dentistas são especialidades odontológicas (obvio) e por isso mesmo pensam que TODO mundo entende do que eles estão falando.

Já acompanhei dentistas em negociação na hora de apresentar seu plano de tratamento e era um tal de usar terminologias técnicas, de usar siglas e termos que para os "pobres mortais" dos pacientes mais parecia enrolação.

Além disso, na primeira objeção do paciente, soltavam a pérola: "mas essa resina é importada" ou esse "pino é Straumann". O que na cabeça do paciente naquele momento deveria estar passando?

Esse tipo de informação em uma negociação é chamada de informação inútil ou lixo informacional. Por que além de não agregar valor, pode criar uma barreira cognitiva na mente do paciente.

Veja bem, as pessoas compram soluções. É tão simples isso e tão importante que vou repetir: As pessoas compram soluções.

Pare de falar de procedimentos. Ninguém levanta de manhã pensando: "nossa que vontade de colocar um aparelho ortodôntico de safira". Parece ridículo lendo assim, não parece? Pois é, muitos dentistas negociação assim. Vendem aparelho de safira, autoligado, implante com pino Straumann, resina importada, etc, etc. Pare com isso. Venda saúde, venda beleza, venda um futuro melhor. É isso que a pessoas compram!


2 - Mindset limitante

Muitos dentistas negociam baseados nas suas crenças pessoais. Olham para a aparência do paciente que esta simplesmente vestido e pensam: "ele não vai comprar nunca...". Pronto, você acabou de perder a venda. Ah, desculpe, não pode falar não é mesmo? Afinal, você é um doutor e doutores não vendem, certo? Errado. Vendem sim, ou você paga a sua secretária com vento? Seu protético com vento? Suas contas pessoais com vento? Claro que não. Vendas é a função número 1. A número 2 é a execução, porque sem vendas não existe execução.

Mude o seu mindset. Palavrinha batida eu sei, até cansativo já que todo "guru" se apoderou dela e agora ela virou uma palavra da moda.

Mas na sua essência ter o mindset errado é um desastre e garantia de que seu plano de tratamento não vai fechar. E ter o mindset correto é garantia de que o cliente vai fechar?Não, não é. Ihh, mas e agora? O "guru" não disse que mudando o mindset mudava o resultado? Nem sempre. Mas muda a postura. E é a mudança de postura que muda o resultado.

E qual o mindset correto? É ter a predisposição para o sucesso. Sucesso aqui é você que define. No meu caso é atingir as metas que eu me propus. Você tem metas, certo? Não tem? Comece a elaborar as suas agora, porque sem metas, não tem mindset que resolve.


3 - Composto de marketing equivocado

Se na publicidade você diz que é baratinho, que tipo de cliente acredita que vai atrair?

A - Clientes premium
B - Clientes que buscam qualidade
C - Clientes que buscam preço


Tenho certeza que você sabe a resposta. Não tem mistério. O seu posicionamento determina quem vem até você. De fato, segmentação de mercado e posicionamento são princípios basilares que 99,9% dos dentistas ainda não entenderam.

Basta circular de carros por grandes cidades e você verá dezenas, talvez centenas de placas desde minúsculos consultórios até grandes clínicas dizendo na sua faixada "especializada em ortodontia, implantes, prótese, etc, etc, etc". Ou seja, são todos iguais, todos são do mesmo tipo, são mais do mesmo. Não tem diferencial.

Se o seu composto de marketing ( Produto, Preço, Praça, Promoção) são genéricos você vai atrair o cliente genérico e esse amigo somente fechar orçamento ou plano de tratamento pelo preço. E como se diz por ai quem por preço vem, por preço vai embora.


Conclusão


Eu poderia citar ainda uns 15 ou 20 motivos do porque dos dentistas perderem tantos fechamentos nos seus planos de tratamento. Nas clínicas que visitamos e fazemos consultoria de marketing odontológico dificilmente encontramos quando chegamos, clínicas que tem um índice de fechamento superior a 50%. Uma lástima.

Não deveria ser assim. E sabe o que é legal. Tem cura. Entre em contato conosco e converse com um consultor especializado em marketing odontológico descubra como melhorar seus resultados.