26.6.17



Ter um pequeno consultório ou uma clínica é tocar um empreendimento, quer dizer, uma empresa, com todos os "se" e "senões" que isso significa em um país complexo e burocrático com o Brasil. Veja se você cometeu ou esta cometendo um desses erros também e trate de corrigi-lós rapidamente





Já sabe, você sempre pode contar com a ajuda de uma empresa de marketing para saúde especializada, vamos lá:


Erro número 1: Começar com pouca liquidez


A falta de liquidez no início de qualquer negócio, principalmente nos primeiros meses quando o profissional de saúde abre o seu consultório é uma realidade que 10 em cada 10 profissionais de saúde tem que encarar. A principal razão é uma deficiência no planejamento financeiro, com um excessivo otimismo quanto as entradas previstas e um conservadorismo em relação as despesas e eventuais gastos não previstos. Não ter um orçamento anual de previsão de gastos e receitas é um erro recorrente que encontramos durante nossas consultorias e que literalmente "matam" vários consultórios médicos, odontológicos e de outros profissionais de saúde nos primeiros dois anos.


Erro número 2: Custos fixos altos e desproporcionais


Muitos profissionais de saúde investem pesadamente na infraestrutura do local de atendimento, em equipamentos e mobiliário, mas principalmente no ponto de atendimento. Visando atingir determinada clientela buscam um ponto com alta visibilidade ou talvez, com grande status. Acontece que o custo de ocupação (aluguel, condomínio, IPTU, taxas, etc) não deveria nunca ultrapassar a casa dos 15% do faturamento bruto do consultório ou clínica.


Assim, para dar um exemplo simples, se seu consultório tem um faturamento mensal de R$ 20.000,00 sua taxa de ocupação não deve ultrapassar R$ 3.000,00. Essa não é uma regra fixa ou universal. Logicamente, consultórios que tem alta lucratividade podem até superar esse patamar, porém, a gestão de custos do consultório deve ser permanentemente perseguida e os custos de alocação e ocupação devem ficar dentro de um percentual aceitável. Dentro da área de saúde, 15% é um limite máximo tolerável.


Erro número 3: Endividar-se demais


Na fase de montagem do consultório ou mesmo quando este já esta em andamento, os profissionais de saúde tendem a exagerar nos investimentos. Preocupam-se demais com os investimentos iniciais, tentando criar um consultório ou clínica com "tudo que tem de bom e do melhor". Perceba que todo investimento deve ser realizado quando existe a plena convicção (não a certeza) de que existirá uma contrapartida financeira de retorno deste.


Não é o que vemos na prática. Na ânsia de aparentar mais do que o que podem, ou mesmo para agradar familiares ou satisfazer seu ego ou de terceiros, os profissionais de saúde tendem a se endividar no início do empreendimento gerando uma bola de neve com dívidas em bancos e cartões de crédito que tornam-se impagáveis a médio e longo prazo. Na busca de uma solução eles vão as instituições financeiras cujo o custo do capital, todos sabemos é absurdamente alto. O endividamento é saudável quando gera crescimento e renda. Caso contrário, deve-se fugir dele.


Erro número 4 - Fazer investimentos errados


Se fazer dívidas pode levar a bancorrota, a falta de investimentos em áreas chave, por outro lado, pode comprometer a saúde financeira da clínica ou consultório. Não ter uma conta de investimento separada para publicidade e marketing é um desses pecados. O investimento em marketing não deve ser encarado como custo, já que ele é gerador de receita, desde que bem feito. A ausência de investimentos em marketing, a falta de visibilidade, leva a entropia. Ou seja, não aparecendo para o seu mercado, a tendência é queda na captação de pacientes e consequentemente na queda de receitas, fazendo com que o proprietário da clínica ou consultório tenha que buscar essa receita junto a crédito próprio ou outras fontes financeiras gerando um ciclo perverso de endividamento.


Erro número 5 - Não fazer fluxo de caixa


O fluxo de caixa é o apontamento periódico (diário, semanal, mensal, anual) das entradas e saídas de dinheiro do consultório. Trata-se de uma operação simples porém vital para a saúde financeira do consultório. Sem ter um controle mínimo da movimentação de entrada e saída de dinheiro da empresa o profissional de saúde não consegue saber se a clínica esta indo bem ou mal. É comum durante nossa consultoria de gestão e marketing para dentistas e médicos ouvirmos a queixa de que o profissional trabalha muito, mas não vê dinheiro no final do mês.


Dica Bônus
Isso acontece porque não há um acompanhamento sistemático da movimentação financeira. Sem medição não existe como saber para onde o dinheiro esta indo, qual a rentabilidade e lucratividade, quais os procedimentos que são mais lucrativos, quais as maiores despesas, entre outros indicadores. Indicadores são como sinais vitais. Se eles estão dentro de certos parâmetros sua empresa esta indo bem. Se estão abaixo de determinado nível, o sinal vermelho tem que ser ligado e algum remédio deve ser aplicado.


Para empresas de saúde os sinais vitais mínimos que sugerimos controlar são:
· Faturamento bruto
· Faturamento Líquido
· Rentabilidade
· Lucratividade
· Atendimentos x Fechamentos
· Desempenho de Publicidade x Canal de Mídia


Escolha os indicadores mais adequados para o seu negócio e acompanhe-os pelo menos uma vez por mês. Parece chato e trabalhoso mas sua secretária pode ter ajudar alimentando os dados uma vez por mês nos mais diversos sistemas informatizados que existem para médicos e dentistas no mercado e você cuidará apenas de analisar os resultados tomando ações corretivas sempre que perceber desvios.


Conclusão
Ter a gestão financeira da sua clínica ou consultório não mão é uma questão de atitude. Antes de iniciar um consultório é preciso fazer um diagnóstico de mercado e uma previsão de cenários: pessimista, otimista e realista. Foi-se o tempo em que o dentista ou o médico podia apenas abrir uma sala em ponto nobre da cidade com grande circulação de pessoas e aguardar que fizessem fila na porta. Isso não existe mais.